Jak znaleźć dobrego doradcę finansowego

Jakiś czas już człowiek się po Wyspach tuła, zdążył już co nieco odłożyć, chciałby zainwestować, ale nie bardzo wie w co... Może kupiłby mieszkanie, może założył lokatę w banku, a może nawet rzucił się na głębokie wody i zainwestował w jakieś akcje albo obligacje. Na to wszystko trzeba jednak i czasu, i umiejętności. Chyba, że znajdziemy odpowiedniego doradcę.

Mimo krótkiej historii tego zawodu w naszym kraju, termin doradca finansowy coraz częściej pojawia się na ustach i obserwatorów i uczestników rynku finansowego. Pochodzi on z USA, gdzie kilkanaście lat temu w odpowiedzi na zapotrzebowanie rynku wypracował się model osobistego doradcy finansowego. Potem fach ten z wielkim sukcesem przyjął się najpierw na rynkach azjatyckich i Europy Zachodniej, a potem także w Polsce. Obecnie w zawodzie tym pracuje około 3 tys. osób i jest to wciąż bardzo niewiele. W Niemczech jest ich 100 tys., a w Wielkiej Brytanii 40 tysięcy. 

Co właściwie robi doradca? Przede wszystkim jest na bieżąco z ofertami wszystkich liczących się banków i instytucji finansowych czy ubezpieczeniowych – zarówno jeśli chodzi o lokowanie, jak i pożyczanie pieniędzy. Jego zadaniem jest wyszukać w gąszczu tych ofert najodpowiedniejsze rozwiązanie dla swojego klienta. Co więcej, zwykle jego honorarium pokrywa bank, który za jego pośrednictwem sprzedaje przecież swój produkt czy usługę. Finanse nie byłyby jednak finansami bez odrobiny ryzyka, stąd też jest przynajmniej kilka rzeczy, na które przy wyborze odpowiedniego  doradcy trzeba uważać.    

Nie wszystko złoto...

Pierwszy kłopot jest taki, że póki co doradcą może nazywać się każdy, bo wykonywanie tego zawodu nie jest licencjonowane, ani nawet certyfikowane i nie regulują go właściwie żadne przepisy. Stąd nie trudno trafić na osobę, która mieniąc się doradcą finansowym, w ogóle nie będzie miała pojęcia o finansach. Jakimś rozwiązaniem jest więc wybieranie osób pracujących dla dużych firm doradczych. One zazwyczaj promują się szeroko zakrojonymi akcjami marketingowymi, co pozwala lepiej poznać markę. W pozostałych przypadkach warto korzystać z rekomendacji przyjaciół lub znajomych. 

Zapytajmy jednak o szczegóły spotkania z doradcą i o to, na ile był on merytorycznie przygotowany do rozmowy. Zdarzają się bowiem firmy rekrutujące ludzi prosto z ulicy, bez doświadczenia czy przygotowania, ale za to z zapałem i chęciami do pracy. Dzieje się tak dlatego, że w wielu z nich ścieżka kariery układa się na kształt piramidy. Nowi pracownicy zaczynają od stanowiska zwykłego sprzedawcy, by później zostać menadżerem i budować własny zespół. Im więcej mamy w nim osób, tym większa szansa na duże zyski. Kierownik otrzymuje bowiem część prowizji swoich pracowników. Taka osoba z czasem przestaje doradzać i zajmuje się wyłącznie szkoleniem nowych pracowników.

O niezależności od naszego doradcy z pewnością usłyszymy nie raz. Większość firm uczyniła z tego hasła swój sztandar, jak się jednak okazuje, istnieją dwa jej rodzaje. Niezależność kapitałowa polega na tym, że właścicielem firmy nie jest żaden bank czy instytucja finansowa, natomiast niezależność produktowa oznacza, że firma ma w swojej ofercie odpowiednio duży przekrój produktów finansowych pochodzących z różnych źródeł. Im większy wybór nasz doradca może nam dać, tym bardziej powinniśmy go cenić.

Pytaj, pytaj, pytaj...

Przełomowym momentem, po którym będziemy mogli się zorientować, czy mamy do czynienia z prawdziwym specjalistą, czy też ze zwykłym sprzedawcą jest spotkanie, na którym nasz doradca dokona oceny naszej wiarygodności finansowej. W trakcie analizy dobry doradca zadaje szereg pytań dotyczących naszej sytuacji, a zawodowca poznamy po tym, że jego pytania zahaczają dosłownie o każdą przegródkę naszego portfela. Dobry doradca oprócz przedstawienia nam dokumentów do wypełnienia, pomoże także w ich skompletowaniu – szczególnie jeśli mieszkamy za granicą – i stanie się naszym swego rodzaju pełnomocnikiem, jeśli procedury okażą się bardziej skomplikowane niż początkowo sądziliśmy. W tej sytuacji jest więc oczywiste, że naszemu doradcy musimy w pełni ufać. 

Dlatego podczas pierwszego spotkania nie bójmy się zadawania mu trudnych pytań. Zapytajmy więc ile produktów firma ma w swojej ofercie, jakie on sam przebył szkolenia, przepytajmy go też ze znajomości produktów finansowych. Nie dajmy się też nabrać na konieczność płacenia naszemu doradcy wyłącznie za spotkanie z nami. Jego honorarium to prowizja oraz dodatkowe koszty często ukryte w produktach finansowych, jakie oferuje, doradca otrzymuje ją jednak dopiero gdy dopnie wszystko na ostatni guzik i pozytywnie załatwi naszą sprawę.

Warto też pamiętać, że po skończonym spotkaniu doradca może poprosić nas o kontakty telefoniczne do naszych znajomych, by im także zaoferować swoje usługi. Zgadzajmy się na to jednak tylko w przypadku, gdy jesteśmy pewni kompetencji doradcy.

Co nagle to po diable

Doradcy – także ci, w których merytoryczne kompetencje w pełni ufamy – stosują jednak różne metody, aby sprzedać swój produkt. Dlatego zawsze warto dać sobie tyle czasu, ile tylko chcemy, aby na spokojnie i z dystansem do własnych emocji podjąć właściwą decyzję. Przede wszystkim nie dajmy się straszyć perspektywą głodowej emerytury lub tego, że okazja ucieknie i już się nie nadarzy, ponadto warto także jeszcze raz wszystko na chłodno i kilka razy przeanalizować oraz zadać sobie pytanie, czy aby na pewno stać nas na ten produkt. Można też zawsze powtórzyć obliczenia, jakie wykonaliśmy wspólnie z doradcą.

Gdyby jednak miało nam się nie udać i po jakimś czasie okazałoby się, że jednak podjęliśmy złą decyzję, upewnijmy się zawczasu co do warunków odstąpienia od zawartej umowy. Zwykle możemy bez konsekwencji zrobić to w ciągu 30 dni, jednak niektórzy doradcy wolą oszczędzić tej informacji swym klientom. Gdyby korzystali z takiej opcji pod znakiem zapytania stanęłaby ich prowizja.  

Jeśli więc czujemy się naciskani do podpisania umowy lub nie jesteśmy informowani o różnych opcjach, lepiej od razu się wycofać. Presja ze strony doradcy to najlepszy dowód na to, że niekoniecznie ma on uczciwe zamiary. Zawsze możemy też poprosić o inną propozycję. Niechęć do pokazania alternatywy może być dla nas sygnałem, że w przyszłości współpraca z doradcą nie będzie musiała przebiegać w sposób prawidłowy.

Na koniec rzecz bardzo ważna. Wielu doradców jak mantrę powtarza, że po podpisaniu umowy będą z nami w stałym kontakcie. Rzeczywistość bywa jednak różna, a część z nich po sprzedaniu produktu nagle zapada się pod ziemię. Tymczasem ciągły kontakt z klientem to bardzo ważna rzecz. Rolą doradcy jest m.in. informowanie klienta o wszystkich ważniejszych wydarzeniach na rynku. Powinien on ostrzegać klienta o niebezpieczeństwach, proponować zmianę ubezpieczyciela czy kredytodawcy w zależności od rynkowych trendów i stale szukać dla klienta nowych lepszych możliwości inwestowania.

Dominik Waszek

Choć zawód doradcy finansowego nie jest regulowany żadnymi szczególnymi przepisami i nie wymaga licencji od jakiegos czasu mówi się o konieczności wprowadzenia takich obostrzeń. 

Jeszcze pod koniec 2007 roku pojawiła się informacja, że Komisja Nadzoru Finansowego postanowiła w końcu uregulować sprawę doradców, wprowadzić specjalne egzaminy oraz licencje lub inne rozwiązania. Jednak na razie na zapowiedziach się skończyło. Proponowane było m.in. wprowadzenie certyfikatów dla doradców albo dla poszczególnych firm.

– KNF pracuje obecnie nad koncepcją zmiany przepisów, która z jednej strony nie pozwalałaby sprzedawcom udawać, że doradzają, a z drugiej strony nie wprowadzała sztucznych biurokratycznych barier niezgodnych z zasadą swobody działalności gospodarczej – mówi Łukasz Dajnowicz, rzecznik Komisji Nadzoru Finansowego.